De diretor comercial a CEO

Realizando uma análise panorâmica do mercado executivo, é possível perceber diversos movimentos de transição de carreira que, no passado, eram considerados incomuns. Algumas posições de C-Level, por exemplo, sempre tiveram um fluxo semelhante em relação às pessoas que poderiam ocupá-las. Hoje, no entanto, as dinâmicas de projeção de carreira vêm sendo constantemente modificadas em função das novas lógicas permeadas pela digitalizaçãoe pela contínua inovação intrínseca à realidade contemporânea.

Para chegar ao cargo de Chief Executive Officer, há um longo caminho a ser percorrido, mas que envolve uma atuação (e conhecimento) multidisciplinar. O CEO precisa saber avaliar e mensurar resultados, estar em contato constante com distintas áreas e construir uma rede sólida de networking – mas, claro, seu papel vai muito além disso. E é justamente por esse motivo que empresas de diferentes segmentos estão ampliando seus olhares, principalmente no que se refere às skills do perfil de suas diretorias executivas, e buscando profissionais que se encaixem na perspectiva multissetorial requerida para esta cadeira.

Assim, tendo como base minha experiência enquanto Headhunter e os movimentos que tenho percebido ao longo dos projetos que conduzo, neste artigo, abordo cinco ações imprescindíveis para impulsionar a transição de Diretor Comercial a CEO.

Capítulo 01 1. Expandir sua área de influência

Em primeiro lugar, para realizar uma movimentação da cadeira de Diretoria Comercial à de Chief Executive Officer, é fundamental que o(a) profissional inicie um processo de expansão de sua área de influência, sobretudo na área de Operações, que geralmente é a mais próxima de vendas e, por conseguinte, facilitaria um primeiro passo para fora da zona de conforto.

Ainda, a liderança terá, para além de se posicionar como referência em sua expertise, tornar-se um exemplo de interdisciplinaridade e conhecer sobre as idiossincrasias do negócio. Através de estratégias integradas entre as áreas Comercial e de Operações, por exemplo, passará a ganhar a confiança, legitimação e reconhecimento de outras equipes, aumentando sua reputação frente ao público interno e, inclusive, à alta administração.

Capítulo 02 2. Aprofundar conceitos de finanças

O CEO, em sua essência, necessita de uma visão mais completa do negócio. Isso significa que, embora não obrigatoriamente precise de formação acadêmica na área, é crucial que possua um vasto entendimento sobre finanças corporativas. Nesse sentido, observo que, na maioria dos casos, há uma demanda crescente por noções de orçamento, estrutura de capital e administração intersetorial – principalmente com a área de Crédito, que reivindica conhecimento técnico para resolução de conflitos.

Capítulo 03 3. Quebrar o estigma da área Comercial

Em alguns contextos, a área Comercial é vista como altamente voltada para tarefas de execução. Logo, para fomentar um posicionamento autêntico e estruturar uma imagem verdadeiramente consistente, faz-se necessário demonstrar, de maneira integralizada, que seus resultados não dependem apenas da ação de sua equipe direta.

Fundamentando-se em um estigma histórico, o Diretor Comercial é descrito como alguém cujo foco são seus próprios resultados e que nem sempre possui uma boa relação interna. Entretanto, essa definição não condiz com a realidade, e deve ser progressivamente sobreposta pela atuação conjunta e estratégica, visando a formação de networking e bons relacionamentos com outras áreas. Esse processo, sem dúvidas, é parte substancial do percurso até a posição de CEO.

Capítulo 04 4. Ser responsável por projetos de impacto

Uma das principais características da maioria dos executivos que ascendem ao cargo de CEO é que, antes de chegarem ao cargo, foram responsáveis por notáveis cases de sucesso nas empresas em que já atuaram. Por isso, o Diretor Comercial que anseia ascender à posição de número um tem de transcender a atividade de sua área do ponto de vista de geração de valor, seja por meio de uma inovação nos processos organizacionais ou da criação de uma nova linha de negócios. Sair do status quo da companhia é a virada de chave para comprovar sua competência e destacar-se dos demais.

Capítulo 05 5. Assumir Diretoria de Business Unit

Ao assumir uma Diretoria de Business Unit, a liderança na cadeira de Diretoria Comercial passa, em termos gerais, por um primeiro teste de qualificação. Essa avaliação inicial tem como propósito ratificar seu amadurecimento profissional e visão integrada das múltiplas áreas que compõem a organização. Por fim, enquanto uma ferramenta voltada à gestão competitiva, proporciona a oportunidade de mostrar, na prática, como seria administrar a totalidade do negócio, preparando-o para a cadeira de CEO.

Em resumo, diversos passos constituem o caminho entre a posição de Diretor Comercial à de CEO. Ainda assim, cinco se sobressaem e são constantemente observados nas transições que acompanho: a expansão da área de influência, o entendimento sobre finanças, a quebra do estigma da área Comercial, a responsabilidade por projetos de impacto e a assunção de posição de Business Unit.